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PMO在保險營銷員體系中的應用

時間：2020-04-20　　 來源：項目管理思考 胡晶晶 吳江
一、演講回顧
1）PMO設立遠大愿景
滬江網校在發起時的主要可交付成果是為享有零散時間，又熱愛學習的伙伴去提供便利的學習環境，“讓教育更快樂，更簡單，更公平”。滬江PMO成立于2014年。伴隨用戶數的逐漸增多，滬江網校的可交付成果逐漸豐富，公司的格局也在不斷提升。當中有一條非常感人的信息，就是滬江網校通過互聯網技術惠及偏遠地區學生的學習。滬江的課程已為5000余所學校帶來了在線課程。伴隨逐個項目的成功實施，滬江的愿景之一也成為了“打破學區房局限”，共享優質教學資源。滬江PMO促進實施了多個成功項目，并在新愿景的提出與落地中發揮了關鍵的作用。
2）PMO動態壯大
2016年底，隨著業務的逐漸拓展，滬江網校的組織架構分解為2個主要的業務單元(BU）。在這個過程中，滬江的PMO對項目進行分層分等級，配合組織架構的發展，敏捷地逐漸擴大。
3）PMO巧用項目相關方管理
在PMO的建設和發展過程中，滬江網校的PMO非常關注相關方識別的全面性，例如，將PMO的總監定位為核心部門的領導，直接向總裁辦匯報，并能夠及時識別到需要參與PMO管理的高層領導，以免PMO的發展與組織發展脫節。
二、啟發和借鑒
保險營銷員體系的特點
保險營銷員體系與傳統工作崗位相比具有以下顯著特點：
1.1 松耦合性
在我所在的保險公司，營銷員屬于代理制，每個營銷員之間是獨立與保險公司的代理關系。雖然營銷員之間可能存在代理關系，但是這種引薦關系不屬于正式的上下級關系，從而正式權利是很弱的。廣大受眾參與項目的意愿更多來自于項目經理個人的影響力和魅力。
1.2 強激勵性
保險營銷中為了鼓勵代理人能夠長久持續創造好的業績，保險公司會不停地推出競賽獎勵機制，并配合以持續晉升的基本法機制。在這種強激勵下，如想讓PMO對績效發揮推動作用，不斷削弱因管理造成的行政成本，是一個敏捷、動態的過程。
1.3 價值和定位的逐漸探索性
保險公司的PMO運用并不是一個新的想法。在過往的IT項目管理實踐中，PMO的作用貫穿于啟動、規劃、執行、監控和收尾的各個過程。在我過往8年的保險行業保單管理系統實施項目和項目集管理實踐中，甲乙雙方對于一位稱職（competent）的項目經理的需求都是十分迫切的。由于保險項目的實施對于運算精確性要求高（保費不能錯收、傭金不能錯發），因此，PMO的專業性有很好的運用和發展。
除項目層面（project level)的PMO，保險公司在組合層面(portfolio level)也在積極應用PMO實踐。
營銷員隊伍相對而言是獨立于保險公司又附著于保險公司的角色。他們接受保險公司定義的晉升規則、接受保險公司發放的傭金，除此之外，正式“綁縛”很弱。在這個環境下讓PMO發揮很強的自身價值，是一種具有挑戰的新實踐的探索。
2. 現狀：
在我們這些具備項目管理知識和實踐的營銷員來到友邦以來，我們開始著手搭建所在家族的PMO組織架構。
2.1 背景：組織架構的差別
與傳統企業的組織架構不同，我所在的營銷員體系的組織架構是以“育成營業部（育成總監）”為導向的，具有“不可設計”性。以目前我們所在家族為例，營銷員體系育成大家族的總監。大家族總監為團隊命名，在此我們簡稱YH；YH營管處育成“YHT-Yao”營管處；YHT-Yao營管處育成“YHT-You”營管處。每一位代理人晉升總監的機會是均等的；晉升周期長短由每位代理人的績效決定。
2.2 現有實踐
我們所在的保險公司是正在接受培育的保險企業家。在培育的過程中，營銷員主要的工作包括兩點：1）關注自身業績；2）關注團隊發展。因此，現行項目管理辦公室主要是圍繞這兩點開展。我們將其稱為YH系統。YH體系由保險營銷實踐中摸索得來，由YH總監們親自帶領，并沒有正式提出項目管理辦公室的說法。
注：版權歸屬友邦YH營管處所有，非筆者原創。
2.3 新實踐
對知識和實踐進行整合，我們在YHT-You團隊積極組建項目管理辦公室。
YHT-You團隊項目管理辦公室架構：
2.4 在此基礎上的優化：
伴隨團隊的逐漸壯大，YHT-You PMO正在踐行敏捷地變化。近期將要補足的是PMO的培訓和知識共享功能。由于代理人團隊具有動態變化性，因此，項目管理辦公室乃至營業部的成熟度也是在動態、敏捷中提升的。
從愿景上而言，YHT-You單良總監提出并踐行著“改變保險行業業態，提升代
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