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精耕細作，強化集中商業資產精準定位--招商積余PMO月度之星程軍

時間：2020-10-06　　 來源：招商積余
隨著招商局集團“質效提升”工程如火如荼地開展，越來越多的小伙伴正在憑實力成為質效提升的“代言人”。
今天，讓我們一起pick 招商積余PMO“月度之星” —— 九方員工程軍。
商業地產開發行業是資金密集型行業，資金沉淀多，回報周期長，且隨著商業地產從增量時代步入存量時代，越來越多的投資者和開發者追求商業資產的增值速度和資產回報率。而商業項目的前策定位成為決定資產增值的關鍵環節之一，因為它不僅會影響投資成本和能耗成本，還會影響項目未來的運營收益水平。
作為在商業項目拓展選址領域深耕了十幾年的老兵，現任九方研究發展中心總監的程軍更是深知這一點，他早就考慮著如何把前策定位工作做得更順暢、更有價值。于是借著今年招商積余推動質效提升的機會，他把“加強商業客戶研究，提升定位準確度”這一舉措推了出來。在評審過程中，該舉措受到招商局集團和招商蛇口的高度重視，作為商業研究的代表性舉措，被選為招商局集團今年的重大舉措。
聚焦客戶  打通邏輯  
二十年商業從業經歷讓程軍深刻認識到，商業的本質就是為客戶創造價值，就是要找到客戶并且讓客戶愿意買單，這一本質自古至今從未改變。因此遵循商業的本質，一切商業活動都要聚焦客戶。前策定位實際就是在一個不熟知的市場里，多維度地去了解消費者的基本特征、消費習慣，找到那里有沒有我們想要的客戶，并且研究和挖掘他們的消費需求，從而確定我們能為之提供些什么。
以消費者為始，以消費者為終，是質效提升舉措需緊緊把握的核心。同時，以消費者研究為核心，將前策定位的各項工作前后貫穿、邏輯打通，形成彼此關聯、因果映射的邏輯關系。程軍認為，只有達成這兩個目標，質效提升舉措形成的成果才能更加科學，對于定位準確度的提升才更有保障。
完善方法  提質提效  
“工欲善其事必先利其器”，方法的優化與創新是不可忽視的環節。程軍注意到，在以往的定位工作中，每個人都會根據自己的經驗和偏好，選擇不同的論證方法，但是沒有去考慮哪種方法更適配。因此，建立一套統一的方法體系也是質效提升舉措要達到的核心目標之一。
方法體系的完善重點在三個層面開展：一是對現有方法的梳理，梳理每個方法的適用場景，分析其優點和局限，在此基礎上找到優化的方向；二是將之前定性的分析，更多轉為定量的分析，增加數據的搜集和轉化；三是增加項目定位的工具和方法，完善原來方法體系中缺失的部分，如消費者的深度訪談、大數據工具、重點業態研究等。
程軍認為，“無法描述清楚的就無法有效衡量；無法衡量清楚的也就無法有效管理”。通過這三個方面工作的開展，最終形成一套完整、可量化、可評估的有效方法體系。
多方協同  群策群力  
前策定位工作本身就具備多專業條線通力合作的特性，在質效提升舉措構思的環節，程軍就明確了這一點。因此在組建項目小組時，程軍不僅僅只組織部門同事參與，還聯合了招商中心、營運中心的同事共同參與。
在舉措任務的分配上，結合各成員的專業領域、經驗豐富程度進行任務細分，但是分工不分家，每一項任務的提交、成果的交付都需要通過小組全員的充分討論、全員通過。這樣，不僅能充分發揮組員專長，又能借助集體智慧，更重要的是在前策定位工作上，大家能統一理解和認識，減少以后工作中的團隊磨合周期。
目前，項目小組已順利完成消費者調研方案、項目輻射范圍界定的工作，正在按照里程碑計劃有序推進后續工作。
 
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